做局这种事，瞄准的无非是局中人的渴望和恐惧。

贪财好色的，爱慕虚荣的，对权力的追求，不甘心失败的，等等，针对这些风险人群，要做的就是因地制宜，因人而异。

当有了“他能带给我想要的东西”的印象之时，也就一步步陷了进去。

根据沈小勇和王伍给的信息，了解到王德喜在招生中遇到的困境，编造了一番话术。

在观察到王德喜的注意力，从曾离转移到针对招生业务的询问之后，李乐感觉到放出的诱饵终于有了效果。

“王校长，我们的看法是，教培市场在经过一段无序发展之后，谁能提前用市场经营的管理方式和方法带入进来，谁就能在后面的竞争中占得先机。就像我刚才说的，兜底。什么是底，就是成本控制，成本稳定控制了，再去开源，可以快速转化为正向的经营利润。”

“没有转化成正向利润的招生，实际上就是成本。不知道您觉得对不对？”

王德喜点点头，“哎呀，听君一席话，胜读十年书啊。”

“难得田总对行业有这么深刻的理解，你今年有......”

“二十四。”

曾姑娘听到，歪头瞅了两眼，倒也是，今天这身打扮，加上刚才的谈吐，倒是个少年老成的气质，再说大几岁都有人信，比班里那几个还会演。

王德喜笑道，“年轻有为啊。”

“哪有，还得和王校长您这样行业里的老资格多学习。”

“哎，你刚才说的，招生的工作，那个可什么来着？”

“可持续经营。”

“对，就这个，方不方便再说说？”

“这有什么？本来就是要把方法和理念传递给培训学校和机构的。”李乐端起茶杯喝了口。

“招生这个动作，需要理解成两步，一是引流，二是销售。”

“引流？”王德喜听到新名词，疑惑道。

“我们可以把有意向参加的补习的学生，认为是水池，而各个补习班和机构从这个水池中把水引到自己那里的过程，就是引流。”

“一家可持续经营的机构，首先要解决就是引流的问题。中间涉及到引流的目标人群的选择、引流渠道、方法......这只是第一步，但我们好多机构，其实只是重视了引流，认为人招进来就万事大吉......”

“而可持续性，在于销售的转化。涉及到需求分类，登记的划分，针对不同人群的活动.....”

“.....二次、三次消费，客户粘性的提升.....”

李乐又开始侃侃而谈，并观察者王德喜的表情和动作，不住提问，点头。

这学期社会心理学的课里，有一个影响理论，社会标签会影响我们对个体的客观评价。

李乐这一步，就是活学活用，给自己“贴金”，一个专业、权威的形象，便多了一层光环。

而权威性原则的影响下，人就会不由自主的“迷信“权威。

觉得火候差不多，李乐停了下来。

“王校长，刚才说得，就是我的一些经验和理解。”

“哎呀，田总，不，得叫田老师，受益匪浅啊。对了，这里还有个问题......”